撬动70%公域订单！内部视频号直播各岗位SOP手册首次公开

评论 2024-09-04

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继前两篇关于视频号直播的回顾和趋势洞察之后，我们最近也在同步梳理视频号直播的知识体系。今天的文章，我们将从前到后从视频账号直播的整个流程入手，解决“视频账号直播怎么做”的问题。我们希望为您提供一本实用的手册。对于更习惯通过视频吸收知识的朋友，我们也将知识点拍摄成视频，您可以在视频号首页查看完整内容。

我是张大学，直播间需要准备哪些道具？视频账号（可以在大学主页查看之前所有视频）

每个职位的团队配置和SOP

直播全流程解构

直播前的基本准备

直播前流量导入准备

直播各个环节的小技巧

直播结束后回顾并整理工作

/ 视频号直播团队配置

目前，除了最初的深圳8号仓项目外，我们还为其他领先的美妆连锁和母婴个护品牌提供视频直播运营。我们依然采用4人“操作+主播+现场控制+“中控”设备的基本配置。在开始梳理整个流程之前，下面整理了各个岗位的主要职责和SOP执行清单，供大家参考。

运营的职责及SOP

直播运营本质上是负责“直播间数据”。这个定义对于所有平台都是通用的。但对于视频账号直播来说，在目前付费投放不开放、直播广场还不太普及的背景下，最重要的流量来源是如何与私域群进行对接。

正如我们上面所说，视频号直播首先是“私域”，其次才是直播。直播流量权重增幅最大的永远是私域，这也是布局较早、私域运营良好的品牌的“护城河”。

主播的职责及SOP

在运营解决前端流量问题的基础上，直播间的转化效率取决于用户信任谁。

主播对直播间的影响力有多大？

一般有两种情况：

1、在达人直播间，用户的信任首先落在主播身上。比如罗永浩、李佳琦等，主播是某种“标签”的承载者，自带流量和口碑支撑。对主播的要求是自带流量；

2、品牌自播，信任首先落在品牌身上。当用户看到安踏、李宁专卖店的直播时，会更愿意留下来观看主播在讲什么，有没有折扣可以拿。对主播的要求是“承担”； “承担”本质上是为用户解决“信任效率”的问题，“信任效率”决定“转化效率”，进而影响单位流量内的GMV产出。

主播的气质、声音、外貌与直播间相符吗？表述是否清晰？能否在最短的时间内发布最多的产品信息？清楚地说明产品的使用场景、尺寸、材质、性能、市场趋势和趋势等，而无需知道如何使用。太罗嗦了？最基本的能力包括快节奏的语言表达和反应能力、高情商、熟练的直播技巧、充沛的体力。

最后一点非常重要。直播确实是一项需要大量脑力和体力的工作。

我可以说的一件事是：就像快手一样，在视频账号的直播中，经常会出现一些业余主播，他们的数据令人瞠目结舌。他们几乎不考虑技巧，纯粹依靠热情、真诚的喊叫来传播感染。每个人。

例如：一对晒黑的夫妇一边在炭火上烤着，一边喊着卖今天刚捕到的鲜鱼。从场景到人物没有任何不协调的地方。感觉。这个时候，大家就会更容易，甚至“更愿意”相信自己卖的东西是正品，是好的。这就是“个人标签”和“信任效率”的价值。这部分的详细内容请看我们前年的内部视频。角色设计回顾。

场控的职责及SOP

现场控制器是节奏的大师。在直播中，除了主播的讲解外，很多补充的画外音讲解都来自于现场控制。不仅要在评论区回复用户提问，还要根据直播间的实时数据调整主播的讲解节奏。例如，如果直播间突然出现人流涌入，现场控制需要提醒主播改变措辞，抓住机会讲解热门产品。或者发放福袋留住人。节奏控制对于直播来说非常重要，它可以直接影响转化率和最终的交易量。

从纯粹的功能角度来看，节奏控制与现场控制和操作之间存在一些模糊区域。我们目前内部对这种区别的总结是：运营根据后台数据的变化分析长期趋势，现场控制根据直播间的实际情况感知当前情况。趋势。

中控的职责及SOP

中控从来不只是点击链接就可以更改价格。部分直播间的中控将由现场控制或运营兼任，但目前我们选择为每个项目单独保留这个职位。中控不仅仅能够进行后台操作，他更大的价值在于和主播一起工作。完成产品层面的强单协调，根据库存实时调整强单策略、优惠券策略等。

比如：当你看罗永浩、李佳琦的直播时，你会发现最后一波库存售完后，产品并不是下架，而是逐渐下架，穿插着用户查看评论区是抢到了还是抢到了主播。沟通申请库存、补货、抢购等操作。这些都需要中控提醒你思考策略，配合主播预览，带动直播间的气氛和交易。

团队配合

比如某个产品讲解5分钟但没有转化，给主播快速挥手快速付款；如果一个产品转化率高，有爆款潜力，就点赞，表示数据不错。您可以继续。主播可以通过手势了解当前用户的真实反馈，调整自己的演讲节奏，了解情况，避免浪费时间和精力，最终无法产生有效的交易。

事实上，在梳理完四个位置的功能后，我们会发现总是有很多模糊的边缘，这就需要在位置之间进行填补，通过默契来提高执行效率。比如直播时操作和场控的数据实时联动，整个比赛中主播和场控的配合（不抢夺对方的话，场控不压倒嘉宾））、主播与中控在逼单策略上的配合等等……

/ 视频号直播流程解构

直播前 - 场景端

直播间需要准备哪些基本道具？

杠杆70%公域订单！内部视频账号直播各岗位SOP手册首次公开

直播前除了检查麦克风、手持云台、拍摄手机等设备外，还需要根据直播的产品类型准备尺寸表、KT指南等小道具。这些道具的目的是为了减少直播过程中对信息的重复解释，同时让观众一目了然地了解重要信息。尤其是在直播运动服饰产品时，会出现无数的男女童服装、男女童鞋的SKU。如果没有提前准备尺码表，经常会被用户询问尺码打断。

同时，在8号仓项目中，由于多个品牌的轮换，品牌之间的尺寸略有不同。主播不可能全部记住。如果没有尺码表，会影响讲解的节奏。对于用户来说，还可以通过对比尺码表进行自助下单，减少下单过程中的障碍，好的道具也能激发用户的兴趣点。

（直播前提前打印尺码表，方便直播时展示）

视频号直播间如何选品？

目前我们在产品选型上主要遵循三个步骤：

1、根据直播间确定用户画像：8号仓项目大部分是40岁及以上的妈妈级用户。让8号仓库店员推荐1500元以内的热销款式。这也是经过多次测试产品后得出的。用户能够承受的价格；

2、根据用户年龄段进行选择：选择产品时，避免仅仅根据自己的角度进行选择。比如有一场Crocs的直播。选品时，有一款紫粉色的Crocs鞋。它本身就很丑陋。但我们的直播操作融入了生活场景，以为阿姨们会穿去买菜。结果最终的销售数据是现场Top 2，如果一开始亲眼所见，你肯定不会选择它；

3、其他体验辅助判断：根据同品牌过往直播的销售数据和体验来选择款式，辅以该品牌的产品排期和推荐、近期其他电商平台的销售情况、近期品类流行趋势等；

通过小红书推荐榜、淘宝畅销榜等平台挑选产品的方法并不是万能的。目前，视频账号直播能够有效撬动的公域用户画像大部分属于年轻群体。除非折扣力度很大，价格明显低于其他平台，否则根据我们目前的经验，实际发货效率还是比较平均的。

直播间列出的商品是如何分类的？

我们把每次上架的产品分为“闪购款”、“爆款款”、“盈利款”、“话题款”四类。产品上架后的排序也将遵循此顺序。另外，我们将第一个产品链接改为“提醒”，主要是提醒用户产品尺寸表和售后说明。

不同的类别有不同的功能。各模型的功能如下：

“爆品”的目的是增加和稳定流量，促进交易。价格通常高于每个客户的平均价格，以便更好地建立动力并留住客户。通常我们会在播出后半小时设置至少2场闪购，以保证前30分钟的势头。年初斯凯奇的直播中，熊猫鞋产品更是太火了。我们销售一个产品近40分钟，同时我们能够保证每10分钟稳定的数据接收。那天的直播是我们的第一个小里程碑。

“赚钱”的目的是为了提高UV和GMV。价格通常是平均客户价格的几倍。利润钱会在人气稳定后释放，随后会进行闪购或热销。虽然价格高，但是话还是不错的。还是要突出价格优势，同时加上品牌优势增强背书，告诉大家它值这个价钱。

“话题款”话题款一般指品牌产品、联名款，或者话题爆款、新品、明星模特等，能够引起直播间粉丝的兴趣，促进订单。

如何有效设置视频账号直播产品的标题？

根据我们的经验，产品标题应该提取关键信息。一般的写法是：品牌名称+产品类别+基本信息+货号。

品牌名称：由于8号仓目前有几十个品牌，因此在后台搜索时可以方便地搜索到不同品牌的所有对应产品。还可以增加用户对产品的认可度和信任度。

产品类别：方便受众直观区分特定产品的活动强度，“闪购”、“特价”等词语可以增加消费者的消费欲望和冲动。

基本信息：观众可以直观地识别特定产品的功能属性，如材质、功能、特点、风格等。

商品编号：方便后台改价时准确搜索对应商品，高效编辑商品。

如何设置直播封面来吸引人流？

直播前 - 流量端

视频号直播间的流量从哪里来？

视频直播账号的流量来源大致可以分为私域和公域，两者之间通过1:1的比例建立联系。

经过基本盘点，官方公域流量类型大致如下：

服务商流量：分为冷启动流量和日常支持流量。目前，作为视频账号服务商，我们也有流量套餐的支持政策。有需要的合作伙伴可以联系我们。

品类运营流量：也分为两种：一种是针对大型促销、特价活动。向GMV目标冲刺时，可以提前注册。通过后官方会评估ROI并给你实时流量；二是该品类下的商家会有双周目标。达到目标后，支持流量包。

除了上述之外，撬动公域最基本、最稳定的方式就是导入私域流量，获得1:1的比例。有三点值得一谈：

1、根据数据反馈，奇微的1v1群发和社区推广效率较高，路径为“发帖-社区-视频号”或“发帖-视频号”，通常是为了数据恢复和进一步挖掘用户价值。我们习惯使用前者来选择直播社区，方便开播提醒和用户价值挖掘。

3、与民间合作的品牌中，我们正在与官方视频号进行沟通协调，从技术上打通“门店导购”和“视频号直播间分发”的业绩分享路径，以便有将长期线下，导购人员，通过客群维护积累的品牌私域价值进一步放大，激发导购人员的主动性。

另外，预约邀请排行榜在视频账号助手后台打开。您可以查看每个人邀请了多少朋友关注您的直播。每个人都会有一个专属的海报二维码。我们下一步也会尝试通过活动来激励用户邀请预约，比如前三名会获得什么奖品，或者会邀请多少人获得奖品。通过这种形式的激励，用户可以主动帮助我们邀请用户进行预约。

如果说“导购分发直播间”是一种自上而下的进一步挖掘现有流量的方式，那么“消费者邀请排行榜”则是一种自下而上的增长方式，想象空间巨大。之前的裂变玩法和奖励梯度设置，你可以再玩一遍。

设置播放预览有什么作用？

直播预览对用户来说是一个强烈的提醒。直播前预约的人越多，开播后初始成交量就越快，这对于撬动官方公域流量涌入非常重要。我们应该提前多久设置开始预览？一般来说，取决于账号的直播周期。例如，作为我们的每日直播账号，我们会在当天开始后的五分钟内设置第二天的直播预览。目的是在当天的直播过程中弹出。该链接引导用户直接预约直播，这样每一波公域流量都会带来至少两次价值贡献。

需要注意的是，只有在预览时间前后1小时内开始播出，预约观众才会收到播出开始提醒。另外，直播测试必须与官方直播相隔至少2小时，否则可能会误触发预定的开始提醒。