组织|小凡
编辑|冰清
“宠物需要我们吗？不，我们需要宠物。人类需要确认自己爱的能力，并填补内心的匮乏感。”心理咨询师这样定义人与宠物的关系。
2022年初的数据显示，我国独居人口已达9200万。独居年轻人都带了一个人的小家电和食物，更加渴望陪伴和安慰。可爱毛茸茸的宠物成为高压力、快节奏的年轻人缓解焦虑的完美伴侣。
据《2021 年中国宠物行业白皮书》统计，我国城市养狗养猫人数已达近7000万，中国宠物猫狗数量已突破1亿只，居全球第一。
在这个经济时代，消费者的下一次购买和行为趋势将在哪里？买家和用户是分开的。如何了解并准确把握宠物的需求才能做出好的产品？在信任型宠物行业，消费者如何通过私域持续重复购买？
7月14日刀术线上公众日，我们邀请了疯狂小狗品牌总监破田、CATLINK创始人张晓林、FURFURLAND创始人兼CEO徐茵茵，畅谈宠物品牌如何抓住关键机遇做生意。增加。
Crazy Puppy成立于2014年，品牌认为宠物是家庭成员，致力于用爱陪伴宠物，以支持毛茸茸的孩子健康快乐成长为使命。旨在成为国家级狗粮品牌，为中国数百万宠物饲养家庭提供最健康的产品。 +最美味的狗粮。
CATLINK于2017年在中国上海成立，是国际领先的宠物智能产品品牌。致力于为全球宠物爱好者打造“人-物-宠”互联的宠物健康数据监测系统，提供创新、有温度的宠物相关产品。智能产品和服务为人和宠物提供了超越空间和距离的生活联系，让他们能够更健康、更长久地陪伴在身边。
FURFURLAND创立于2018年，是一家以好看、高品质、高性价比宠物食品为核心的全品类宠物生活方式品牌。核心团队是来自硅谷的连续互联网创业者，集互联网经验和流量意识于一体。将数据思维运用到宠物消费行业，努力打造中国年轻宠物主喜爱的本土品牌。
01
中国宠物市场还需要5-10年才能进入成熟阶段
道发：您如何看待国内宠物行业未来的发展趋势？国内宠物行业还有多大的发展空间？
破天荒：
我认为国内宠物行业还处于从快速发展到成熟品类的过渡阶段。过去几年市场的快速发展带来了品牌的百花齐放，但未来市场集中度会越来越高。 2010年之前，虽然家养宠物数量庞大，但消费意愿和能力并不强。互联网的发展带来了购物便利性的显着提升，宠物消费的渗透力也越来越强。
张晓林：
我认为宠物市场未来的发展趋势可以概括为“新四化”——
宠物成为家庭成员：越来越多的人将宠物视为朋友、家人甚至孩子。在猫狗的陪伴下，可以治愈郁闷的心情，一起度过人生最艰难的时刻；宠物食品的健康化学化：宠物食品不再单纯追求饱腹感，还添加了多种益生菌和维生素，帮助宠物吃得更好。甚至有人说，没有肉眼可见的大块肉的主食已经逐渐成为“非主流”；宠物产品的智能化：从宠物品类的各个细分领域来看，智能产品的增长速度非常抢眼，智能猫砂盆每年都以数百%的速度增长；宠物生活数字化：CATLINK致力于收集宠物生活数据并沉淀，通过算法检测猫的反馈和健康状况，不仅为进一步的研发，也为更适合Pet Nature的产品提供数据支持，还可以实现宠物疾病的早发现、早治疗，用数字化手段让宠物的世界变得更美好。
刀术：我们的宠物市场还远未成熟吗？与发达国家的市场差距有多大？
张晓林：
从数据来看，目前的“猫屎刮客”养猫时间大多不超过两年。如何照顾你的宠物？什么样的喂养方式合适？我们仍然缺乏获得这些知识的权威渠道。
当前的宠物市场仍然是一个“情感经济”，这与母婴行业非常相似。占据市场份额最大的奶粉品牌多为进口品牌，猫粮市场主要促销排名也被海外品牌占据。本质上，我们还是需要通过各方的努力来解决消费者信任问题。品牌、媒体和从业者需要共同努力，创造一个更加透明、健康的环境，而不是出于经济利益而随意推荐。
未来，宠物行业仍要坚持聚焦好产品。中国的宠物市场可能还需要5-10年才能成熟。
徐寅：
这背后有很多因素。例如，高校动物相关专业主要针对牛、鸡、马、猪等家禽家畜。国内法律法规、行业标准也需要不断完善。很多时候还是需要参考美国和欧盟。做法。
但国内市场前景更广阔。越来越多的年轻人开始饲养猫狗，对营养和品质的要求越来越高。他们希望给毛茸茸的孩子们更好的生活。这是我们行业发展的基础。 —— 消费者意识可以倒退C端的发展。
02
刚需、高频、智能，宠物市场无限可能
刀法：我们如何选择进入市场的角度？未来您会选择进行什么样的发展计划？
徐寅：
我的第一次创业是在硅谷一个相对低频的旅游相关行业。当我重新开始的时候，我希望能够选择刚需的高频场景。回顾欧美国家宠物食品的发展趋势，经历了从干燥到罐装的转变，相信消费者会越来越注重宠物食品的营养和口感，追求更新鲜、更健康、更健康。营养产品。
我们选择的切入点是生鲜谷物，这与主流的干粮、冻干产品有着本质的区别。作为一名资深的狗屎铲工，最大的痛点就是看不到狗粮里有什么。所以当我们建立品牌的时候，我们希望能够做到“所见即所得”。尽管生鲜市场还很小，但我们仍然坚持每6-8个月迭代一次产品，不断完善和优化核心品类。
破天荒：
前14年，我们选择生产鲜肉和软粮，但在市场本来就很小的情况下，生产小品类其实是非常困难的。后来经过反思和审视，我们更换了更流行的膨化谷物作为切入点。消费者对膨化食品确实有顾虑—— 不知道你添加了什么？如何保证质量？但事实上，当消费者长期给宠物喂食优质膨化食品时，好处就会体现在宠物的身体、毛发、肠道等各个方面。
为了继续深耕行业，我们选择自建工厂，达到国家标准的两倍。同时，我们努力优化组织内部的效率，希望用更好的产品服务更多的用户。同时，我们也开始聚焦狗狗零食，打造“方便营养的主食+美味安全的零食”的组合。
张晓林：
最初我们的目标是国外的自动猫厕所，但四五千的价格显然不适合国内的消费环境。因此，我们希望通过自己的努力，能够在实现海外一半价格的同时，将自动化产品升级为智能化，提高国内的渗透率和转化率。
我们的产品可以通过体重识别并记录N只猫的如厕时间和频率，并利用这些数据进行尿液分析。 2020 年10 月，我们的技术发现泰国客户的猫存在潜在的泌尿系统疾病，并立即通知客户。客户后来告诉我们，如果再晚4-5天，猫可能就有生命危险了。这件事对我们团队的触动很大。我们立即明白了使命召唤是什么。我们借此重新调整定位，希望通过我们的智能产品，让全世界的小猫能够多活一年。真正用科技给宠物行业带来改变。
03
流量VS货架，与产品匹配的渠道才是王道
道孚：品牌进行了哪些渠道布局？今年有何调整和变化？
破天荒：
过去我们是产品电商起家，天猫和京东两大平台一直是我们的主阵地。今年我们选择聚焦抖音和私域，希望把抖音打造成品质与业绩相结合的定位，不仅能产生销量，还能产出优质内容，联名自制内容+专家定制内容+品牌自制内容直播间，三方合力实现增长。
我们的定位一直很大众化，致力于成为“狗粮行业的小米”，获客后会更加注重复购。私域作为我们今年渠道的重点，首先是吸引各个平台的用户来到我们微信私域；其次，是通过新人礼包等促销方式，提高私域用户的首次购买率；后来我们发现一小群“超级用户”的贡献是普通用户的10-20倍。我们还将为VIP用户提供有针对性的服务。线上稳定后，未来我们会逐步聚焦线下。
张晓林：
2019年，我们迎来了抖音的红利。当时抖音的流量成本还较低，采取了直挂购物车、划分佣金的方式，取得了非常好的效果。
后来抖音的流量成本越来越高，抖音上耐用品的交易环节也比较长。我们把更多的精力转移到微信私域和小红书的评测和种植上，当新产品大举推出时，我们会联手抖音上的顶级博主来提升整体的体量。
因为我们的产品体量较大，消费者在购买决策时会非常谨慎，冲动购买的比例很小，所以线下渠道对我们更多的是起到展示的作用。我们在一线城市开设了多家宠物店和宠物医院作为展示的入口。
徐寅：
2019年我们刚开始创业的时候，线上流量的成本就已经非常昂贵了。当时我们选择从线下开始。一是因为线下潜在流量较多，经销商的代理、采购、寄售模式对现金流要求较低；第二，我们与传统大品牌相比唯一的优势就是包装。形式比较新颖，与其他产品一起放在货架上可以放大和凸显这一点。现在三年过去了，我们线上线下的比例大概是50：50。线上，以抖音为核心，占据了我们一半以上的时间和精力。
我们也非常认识到私有域名的价值，并且已经积累了大约70,000名用户。但我们不希望私域成为单纯发优惠券的地方，所以我们每个群里都有宠物医生和宠物训练师，希望能为大家提供一个稳定的交流场所。我们的用户主要是年轻女性消费者。我们希望与用户建立信任关系。当用户需要帮助时，可以第一时间找到我们解决问题。每次新产品推出前，我们也会选择私域活跃用户。互动共创，真正将私域变成品牌用户的聚集地。
04
与其花钱去教育用户，不如让消费者有归属感。
道发：过去人们消费的倾向是国外品牌。我们使用哪些营销传播、品牌建设和增长方法来赢得消费者的信任？
破天荒：
总体来说，我们没有太多的营销动作。我们的王牌是扎实的基本功。我们正在进入大众市场。目标用户年龄较大，且不是小红书用户。获取宠物信息的途径是从周边的宠物店以及亲友邻居的推荐。如果狗狗吃了我们的产品后整体状况有所改善，用户就会自发进行口碑传播。
张晓林：
最初，消费者可能通过广告、平台的自动算法或朋友的推荐来了解CATLINK。一段时间后，他们第二次接触到小红书等渠道的评价内容，最终在大促销售时转化为交易。
但交易并不是结束，而是意味着“消费后环节”的开启。 ——名消费者感受到自动铲屎带来的清洁和便捷，使用我们的“多猫识别系统”监控家中宠物的健康状况，及时推送宠物的身体信息，关注宠物是否健康风险消失后，消费者对我们的信任和由此产生的纽带就会更加深刻和持久，他们会成为我们的忠实粉丝。
很多品牌只关心“消费前环节”，但CATLINK认为，与其花钱去教育用户，不如让消费者有宾至如归的感觉，坚持做长期有价值的事情，这比短期更重要。期限销售激增。消费者体验周期很长，我们有足够的时间去打动用户。
徐寅：
消费者的信任非常重要，而产品是获得信任最重要的一环。从消费前后端环节来看，猫星球在“如何说服消费者购买”的前端环节做得还不够，还在努力探索和研究。
从做APP到做猫狗粮，我一直认为经验非常重要。在基本功能一致的前提下，只有购物体验才能赢得用户。因此，我们非常重视产品的包装形式、拆包方法、储存方法，甚至认为它与猫狗的营养健康一样重要。
我们的罐头长期以来一直用拉丝锡纸包装。在工厂里跑了很长时间，但我们认为这是值得的。许多消费者反映，他们感受到了我们的用心，而且它比传统的马口铁罐更容易打开，给他们一种“哇”的感觉。
因此，前、后环节同样重要。虽然上半年是看不见的，但我们认为投入的精力是值得的。
05
分析师评论
与三个品牌交谈后，我们感受到了消费品创业者中少有的“不着急”和“执着”。
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用户评论
这个圆桌会议太有意义了，了解行业趋势对我们来说非常重要。
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中国宠物市场的发展速度惊人，这四个趋势太值得我们关注了。
有18位网友表示赞同！
三个品牌的交流太棒了，希望看到更多这样的行业交流。
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四个趋势中我最感兴趣的是宠物健康趋势，希望品牌们能重视。
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圆桌会议的信息量很大，感觉受益匪浅。
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这个标题让我对这个市场有了新的认识，期待看到更多细节。
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宠物市场的发展太快了，作为宠物主人，我需要跟上这些趋势。
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圆桌会议的形式真好，让不同品牌的观点都能呈现出来。
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这四个趋势让我对未来的宠物市场有了更多期待。
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三个品牌的交谈让我看到了中国宠物市场的潜力。
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圆桌会议的内容太实用了，让我对宠物行业有了更深的理解。
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希望这些趋势能带来更多创新的产品和服务。
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四个趋势中我最关注的是宠物教育，这对于宠物主人来说太重要了。
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圆桌会议让我看到了中国宠物市场的广阔前景。
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三个品牌的交流让我对宠物市场有了全新的看法。
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这个标题吸引了我，期待看到更多关于宠物市场的分析。
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圆桌会议的信息太丰富了，我一定要好好消化一下。
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四个趋势中我最感兴趣的是宠物食品的个性化定制，希望品牌们能实现。
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这个圆桌会议太有价值了，希望将来能有更多类似的活动。
有18位网友表示赞同！